・今月もノルマきついなぁ。。。
・全然契約が取れない。。。
・営業ってどうやればいいの？
こういった方向けに書きます。
証券会社に8年勤め一応特進で出世した僕と、僕の周りのトップセールスの人たちがソースです。
できる営業マンはどういった事を実践していたのかをお話していきます。
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目次
営業のコツは5つのポイントだけ
僕が証券営業で実践していて、かつ周りの成績優秀な営業マンを見ていても同じように実践しているポイントは5つでした。
- 数と検証
- RMの構築
- 不要な営業の排除
- 選択肢の提示
- 顧客に合わせたメリットの提示
主にこの5つです。（下にいくほど重要です）
たぶん意識すれば誰にでもできると思いますので、気になった方は下記詳細をご覧ください。
営業のコツ①：数と検証
これは主に新規開拓営業に関してです。
断言しますが、一番大切なのは“数”で、それに検証を掛け合わせたら秒速で結果が出ると思います。
まずはとにかく“数”を意識
特に新人が陥りがちなミスが、テレコールでもDMでも飛び込みでも、変にクオリティにこだわってしまう事。
凝った応酬話法、凝ったDM内容、凝ったセールストーク、etc.
これらは最低限整っていればいいので、そこに費やす時間は全て“数”に費やしましょう。
1件でも多く電話をかける、1通でも多くDMを送る、1件でも多く飛び込み訪問をする。
これらに時間をかけた方が、結局は自分の成長と結果に繋がるスピードが最も早いです。
その過程でクオリティは勝手についてきます。（むしろその過程でしかついてきません）
イチロー選手は、次のようにおっしゃっていました。
『遠回りすることも大事。無駄な事って、結局無駄じゃない。遠回りする事が一番の近道。』
無駄な事(=失敗)は、それが結局成功への近道である事を自身の経験からおっしゃられています。
たくさん失敗をする（=数を打つ）事が、営業で結果を出すための有効な手段なんです。
その上で仮説・検証・改善を重ねる
数を打つだけでも、いつまでも悩んで動き出さないよりははるかに良いですが、数を打った上でさらに“仮説・検証・改善”を重ねると、相乗効果で一気に結果に繋がりやすくなります。
例えばDMの場合、
- 全体の返信率は何%か？
- どういう内容だと返信率が高いのか？
- 返信率の高い顧客属性は何か？
- 返信率の高い地域はどこか？
- 返信があった中で何%が実際の契約に結びついたか？
このようなポイントを意識して行って下さい。
具体例を出すと、成績優秀だった僕の後輩は、自分の営業エリアを回る際に自分の手でDMをポストインしていました。
その際に「ポストの中には色々なチラシが入っているが、夕方にポストインしたら自分のDMが一番上にくるから見てもらいやすいんじゃないか？」と仮説を立て検証した所、見事に返信率が高まり、いくつもの契約に結びついたと言う事例がありました。
型にとらわれず、例え細かいところでも気がついた点をどんどん改善していければ、その分結果に繋がりやすくなります。
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営業のコツ②：RMの構築
RMとは顧客との関係性（Relationship Management）の事です。
この②が大切だってことは99.9%の人が理解してると思いますので、どうやってRMを構築するのかって話をしたいと思います。
セールスではなくコンサルをする意識
お客様から信頼してもらえる営業員ほど、この意識を持って接客していました。
つまり自分を「会社のセールスマン」から「会社と顧客の間に立つコンサルタント」という位置付けに置き換えるという事になります。
すごく仲の良い友達や家族に自社の商品を提案するときのイメージに近い気がします。
ダメな営業員は、
①良い商品があります！（だから自分の話を聞いて下さい！）
②当社の製品は○○にとても優れており〜（自社製品のPR）
③だから買って下さい！（押し売り）
という風にただ一方的に提案してばかりです。
コンサルという意識を持つと、
①’どのようにお考えですか？（あなたの話を聞かせて下さい）
②’それでしたら当社の〇〇か△△、もしくは（場合によっては他社の）□□という製品がいいと思います（商品の比較・提案）
③’どうしましょうか？（予算等含め一緒に悩む）
という提案内容になるのでは無いでしょうか。（あくまで一例です）
まあ①’で相手の考えをヒアリングするのも簡単では無いのですが（笑）、こういう意識で接客することで、お客様の中で自然と「強引なセールスマン」から「課題を解決してくれるコンサルタント」という位置付けに変わってくると思います。
あとはニーズに合う（もしくはそのニーズを作って）商品を販売するだけです。
何気ない一言を覚えておく
お客様との会話の中での何気ない一言を覚えておきましょう。
例）
「今度○○へ旅行に行く」
「子供の受験がもうすぐ」
「最近ぎっくり腰になってしまった」
このような、どうでもいい（←失礼）会話も覚えておき、メモしておきます。そして次の面談や電話の際にさり気なくその話題に触れます。
簡単な事ですが、「覚えていてくれた」という事実は思ったよりも好感度上がります。その話題が膨らんでいって、色々な話を聞けたらまたそれも覚えておいてまた次に活かします。
本音で話す
所々できちんと本音を挟むのも、お客様との関係を良くするために大切です。
終始ビジネスライクな話ばかりだったり、自社商品の長所ばかり話していては、お客様は心を開いてはくれません。
時に家族やお子さんの話をしたり、ぶっちゃけ感じている自社商品のデメリットや弱点もお伝えし「営業員ではなく人として本音で接してくれているんだな」と感じてもらえれば距離がグッと近づきます。
営業のコツ③：不要な営業の排除
言い換えると「ここぞと言うときだけの営業に徹する」という事です。
なかなか契約が取れない営業員ほど、お客様に連絡や訪問をする度に毎回商品提案しているケースが多いです。
お客様からすれば「またきたよ…」とうんざりしていることでしょう。
RMを維持するために定期的な連絡や訪問は大切ですが、「何か売れたらラッキー」というスケベ根性で毎回提案している場合は少し控えた方が後々の契約に繋がります。
また、特にセールスをする気なくお客様と接している時ほど、相手もポロっと本音をしゃべってくれる事が多く、そこから真のニーズが把握できるケースも少なくありません。
肩の力を抜いて、ご近所さんへのご挨拶ぐらいの感覚で普段は接しつつ、ここぞという時にはしっかりと商品提案をすることで約定率はアップすると思います。
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営業のコツ④：選択肢の提示
これは非常に大切です。
商品提案からアポイントの取得まで、幅広く使えるテクニックだと思います。
なかなか契約やアポイントが取れないというケースでは、大概「１つの提案に凝り固まっている」ケースが多いです。
商品1つ引っ下げてそれがいかに素晴らしいかを説いたり、ピンポイントの日時指定でアポを取ろうとしたり（もしくは「いつなら時間ありますか？」と範囲を広げすぎていたり）するケースは大抵うまくいきません。
商品提案提案の際には、
「そのお考えでしたらAかB（場合によってはC）のうちのどれかがピッタリだと思います。」
と複数の選択肢を提示します。
アポイントの取得でも、
「来週の月曜日か火曜日だったらどちらがお時間のご都合よろしいでしょうか？」
という聞き方をするとアポの取得率が高まります。
なぜなら人は「YesかNo」だったら基本的に「No」になり、「自分で考えなきゃいけない」場合もやはり面倒だから「とりあえずNo」となりやすいからです。
2つか3つの選択肢を提示する事で「その中から選ぶならどれか？」という思考になりやすく、その結果、契約やアポイントの取得率アップに繋がります。
営業のコツ⑤：顧客に合わせたメリットの提示
素晴らしい製品で顧客ニーズにもマッチしている（と思われる）のに、なかなか契約に至らないときは、「その製品を購入するとどんな良い事があるのか」を具体的に想像させてあげるといいです。
わかりやすい具体例にトヨタの営業マンの話があります。
ある日お客様にプリウスを提案している時の事。お客様の反応も上々で、契約できそうだと踏んだ営業員は、
「なんといってもプリウスの最大のウリは燃費の良さで、ガソリン代が普通の自動車の○○分の一になるんです！」
とクロージングを試みたら、全く手応えのない反応が返ってきたそうです。
お客様を良く見てみると、おそらくかなりのお金持ちで、高級車には散々乗ってきたがなんらかの理由（高級車に飽きた、街乗り用の一般車が欲しい、等）で普通の車を探しているような雰囲気を感じました。
そこで営業員はすかさず
「プリウスの最大のウリである燃費の良さによって、お客様の1ヶ月あたりの給油回数は○回で済みます！」
とセールスしたところ、
「それはいい！忙しい時の給油の煩わしさから解放される。」
と契約に至ったそうです。
このように、同じメリットでもお客様の状況に合わせた提案をしてあげると契約に至りやすくなります。
今回のケースでは、お客様にとっては“お金の節約”よりも“時間の節約”の方が重要だったという事です。
“その製品を購入する事で具体的にどうなるか”という点を、顧客ニーズを満たすかたちで想像させてあげるとスムーズに契約できる事が多いです。
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おわりに
ここまで読んでくださってありがとうございます！
ここに書いてあることを実践できれば、少なくともできない営業マンからは脱出できると思います。
なんせ僕は入社後3年ほどは下から数えた方がはるかに早いほど営業成績悪かったんですが（笑）、ここに書いたことを意識するようになってからは上位20％以下には一回もなっていません。
当たり前のことを継続する力と少しの工夫で営業は誰にでも出来るようになります。
今思い通りの結果が出ていなくても大丈夫だと思いますので、めげずに頑張りましょう！（しつこいですが僕も3年も不遇な時代を過ごしましたので…）
仕事に関してはこちらの記事も参考にして下さい↓
まとめ
・最初は数を意識
・営業員でなく1人の人として接してRMを構築
・不必要に営業しない
・必ず2-3個の選択肢を与える
・顧客の立場に合わせたセールスポイントを提示
