こういった全営業員に捧げます。
証券会社で8年間営業をやっていた際に実際に出会った人たちの具体例を紹介します。
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目次
営業のコツは自分のやり方を見つけるだけ
まず初めに一つだけ断言します。
営業は誰でもできるようになります。
「向いてない…」
「才能がない…」
「何でこんなにできないんだ…」
そんな風に悩んでいる人は安心してください。
大手証券会社に勤めていた際に、社内でも有名なトップセールス延べ100人以上会いましたが「え…なんでこの人が営業できるんだ…？」って人もたくさんいました。
そういった人たちがどのように営業をしていたのか、その一部をここで紹介します。
きっと自分に合ったやり方が見つかると思いますので、ぜひ参考にしてみてください。
※もちろん証券営業での話がベースです
トップセールス①寡黙で人見知りな女性営業員
『とにかく話を聞く。ずーっと聞く。30分でも1時間でも。』
僕の先輩にあたる方で、すごい人見知りで全然喋らないのに、めちゃくちゃ営業成績を上げていたのでどうやっているのか聞いたらこのように返ってきました。
僕
『え、でも合間合間でちょっとはセールスの話もするんですよね？』
先輩
『いや、全く。関係無い話をニコニコしながらずっと聞いてる。話すより聞く方が私にとっては面白いし苦じゃないから。』
僕
『え、じゃあどうやって契約取ってるんですか…？』
先輩
『なんか、ずっと聞いてるとお客さんの方から「…ところで君は何をセールスしに来たの？」って聞いてくれるから「あ…これです…」って。』
僕
『ほう。』
先輩
『そしたらお客さんが「ふーん、いくらぐらい買えばいい？」って聞いてくるから「あ…とりあえず5,000万円ぐらいで…」って。』
僕
『』
嘘みたいですけどガチです。
当然金額などはケースバイケースでしたが、大体のお客さんに同じ流れで提案していたらしいです。
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トップセールス②バカでやんちゃな新入社員
『とにかく数と根性です！』
頭も悪いし顔も（おそらく日サロで）黒くて、ぶっちゃけ中高年ウケはしないだろうなぁ…と思っていた男性の新入社員に聞いたら返ってきた答えです。
当初は期待していなかったこの後輩は、新規顧客の開拓件数が同期でトップレベルだったので聞いてみました。
僕
『いやーすごいね。どうやってんの？』
後輩
『僕は頭も悪いので、とにかく誰よりも数をこなしてやってます！根性です！』
僕
『数と根性だけでそんなに新規でお客さん作れる…？』
後輩
『どうなんですかねー。まぁ僕、お客さんのところで「今日は口座開設して頂けるまで帰りません！」ってゴリ押しでやったりもしてますねー。』
僕
『』
オススメするわけではありませんが、今の時代でもこんなやり方で成果を出している営業員もいたという事実は心に留めておいてください。
トップセールス③元気な女性の新入社員
『会社への愛を伝えたらお客さんになってもらえました！』
歴代のどの営業員も開拓できなかった超大口の法人客を新規開拓した後輩の女の子に聞いたらこう返ってきました。
僕
『今まで誰も開拓できなかった超大口のお客さんを入社して1年で開拓って…すごすぎ…なんか特別なやり方とかあるの？』
後輩
『いや、全然特別な事してないんですけど、会社に訪問しても会えないので会長の自宅に行ったらたまたま会えて、会社への愛を伝えたら口座作ってくれました！』
僕
『ほう…どんなこと言ったの？』
後輩
『えっと、「私はこの会社（僕がいた証券会社）に入社するのが夢だったので、なんとかこの会社に恩返しがしたいんです。なのでお客さんになって下さい！」ってな事を言いました。』
僕
『あ、会社への愛ってそっち？』
新人ならではの一生懸命さがお客さんに訴求したパターンです。
純粋な気持ちで営業するとこういった奇跡が起こったりするんだなって普通に驚きました。
余談ですけど、その子はすごく可愛かった。
そしてさらに余談ですけど、その伝説の大口開拓をした直後に彼氏と結婚して2秒で辞めました。
大好きなはずの会社に対して微塵の未練もなくあっさり辞めました。
そういうところも含めて彼女は生粋の営業員だったと思います。
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トップセールス④なんでもできる万能型の男性営業員
『声のトーンを意識的に下げろ。』
僕にこうアドバイスをしてくれたのは、社内からも社外からも絶大に信頼されているトップセールスの先輩社員でした。
僕
『は、はい！でも、元気に営業した方がいいんじゃないんですか…？』
先輩
『抑揚をつけるんだよ。普段は元気な話し方でいいけど、商談の話になった時には声のトーンを落とした方がいい。』
僕
『なるほど…。』
先輩
『人間はなぜか声が高い人より低い人の言う事を信用しやすいからな。自分が思っている2トーン落とすぐらいでちょうどいい。』
僕
『さすがです。』
先輩
『あとその謎な上目線やめろ。』
このアドバイスを実践して本当にそれまでより数字ができるようになったので大したものだなぁと思いました。
商品知識やセールストークだけではなく、心理学というか、本当に“営業”というものそのものを研究しているんだとそこそこ感心しました（上目線）。
トップセールス⑤イケイケのベテラン女性営業員
『あっはっはーほんとですかぁ〜！？』
フロア中に響くいつもの大声で電話をしているのは課長をしているベテランの女性営業員で、僕の上司にあたる人でした。
上司
『え？お金ない？またまた〜冗談うまいんだからー♩』
僕
（いや、そのお客さんこの前も入金で買ってくれた人やん…）
上司
『とりあえずできる限りの金額でやってみましょう！てゆうか、銀行とか他社証券の資産もぜ〜んぶいったんウチに預けちゃいませんか！？そうしましょう♩』
僕
（）
この上司はたまにお客さんに本気で怒られますが、全くヘコたれずに次に進むタイプでした。
数字はめちゃくちゃできていました。
勢いだけで営業をするのは難しいと思っていましたが、ここまで振り切って全力で勢いをつけて、かつそのテンションをずっと維持していると結果も出るんだと驚きました。
完全に真似はできない（したくない）と思いつつ、たまにはお客さんにフランクに接してみるのも１つの手なんだと教えてもらいました。
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トップセールス⑥地味で口数の少ない男性営業員
『あ…契約とってきました…。』
後輩にあたる男性で、地味で話も対して面白くない（失礼）のになぜか数字ができる営業員がいました。
僕
『お前ってさぁ、話も大して面白くないのにどうやって契約とってきてんの？（真顔）』
後輩
『いや…僕もわからないんですけど…。』
僕
『どんな風に提案してんの？』
後輩
『特別なことはしていませんが、今回買ってもらえたものは、僕も本当に良いものだと思ったので、その気持ちを伝えました。』
僕
『なるほどねー。やるじゃん、話は面白くないけど！（真顔）』
この後輩を見てて、地味で口べたな人間が
「いや、これは他と違って本当に良いものなんですよ！」
っていうと説得力が何倍にも増すんだと思いました。
テンションとノリでセールスするタイプは、初対面での印象は悪くないものの、言葉の重みがないと感じられてしまうことが結構あります。（実体験）
地味で口べたでも、それがここぞという時に強みになったりもするんだと、この後輩に教えてもらいました。
トップセールスの小技集
最後に、色々なタイプのトップセールスに聞いた営業の小技をまとめます。
使えそうなものは自分の営業に活かしてみてください。
旅行でお土産作戦
ベタですけど、割と効いていました。
「あ、この営業員は旅行中にも私のことを考えていてくれていたんだ。」
というのが好印象なようでした。
お客さんの好きなものを聞いておいて、それが有名な地域（例えば明太子が好きだったら博多、など）に旅行に行ったらそこから直接お客さんの自宅や会社宛に送っているツワモノもいました。
僕はお金がもったいないから一度もやったことはありません。
100枚名刺作戦
飛び込みで大口の法人（新規）へ行っても当然キーパーソンは出てきてくれません。
その時は受付に「名刺だけ社長にお渡しください。」と置いていくのですが、これを100枚になるまで繰り返すそうです。
そこまでやってダメなら諦める、ということでしたが、その途中で
「こんなに何回も来る営業員初めてだよ。」
と何十枚にもなった名刺の束を持って出てきてくれる事が結構あったそうです。
娘と勘違い作戦
営業相手が奥様の場合、電話や訪問時のインターフォンで相手が出た際に
「奥様いらっしゃいますか？」
とあえて聞きます。
そうすると当然
「…？わたしがそうですけど…？（いや、わかるだろ？）」
となりますが、すかさず
「え…！？あ…！すすすすいません！！声がお若いので、お嬢様かと思いましたぁー！」
って一切の恥ずかしさや照れを見せずに行う作戦です。
奥様はだいぶ気をよくされて、その後スムーズに商談ができるそうです。
演技力に自信がある人は試してみてください。
自筆の手紙に俳句作戦
面談依頼や、お礼状などで自筆の手紙を送るのはテクニックとしては基本ですが、そこに自分で作った季節の俳句を添えるという高等テクニックです。
難しいやり方ですけど、ハマるとお客さんは必ずあなたのファンになり、手紙を心待ちにするようになります。
営業はどれだけ自分のファンを増やせるかが全てといっても過言ではありません。
できそうだと思ったら真似してみて下さい。
個人的には自分で作ったV系バンドの歌詞を添えてくれたら僕は一発でお客さんになります。
お客さんと社交ダンス作戦
社交ダンスをやっていると聞いて、そのお客さんがやっている社交ダンスクラブに入会した営業員もいました。
当然そんなことする営業員は他にいなかったらしく、新たに取引してくれたそうです。
絶対お客さんになってもらいたい大口の方が相手だったらこれぐらいするのも１つの手でしょう。
当然僕はお金がもったいないからやったことはありません。
自宅前を掃除作戦
お客さんの自宅の前をホウキなどで掃除する作戦です（大きい一軒家限定）。
大口のお客さんほど色々な営業にウンザリしており「もう来るな」と言われてしまう事が多いですが、掃除するだけなら怒られる道理はありません（もちろん敷地外を常識の範囲内で）。
お客さんが自宅を出発される際や帰宅される際に軽く挨拶をしているうちに、向こうから「わかった。今度話聞くから。」と認めてもらえるケースがあるそうです。
難攻不落の大口客にぜひ試してみて下さい。
僕は面倒だからやったことはありません。
荒れた天気の日に訪問作戦
大雨、台風、大雪などの荒れた天気の日に訪問する作戦です。
適度に濡れていたり、頭に雪が乗ってるぐらいがちょうどいいです。
逆に考えて、そこまでして訪問してきた営業員を自分だったら無下に扱います…？笑
これも意外と効果があります。
これは僕はやっていました。
お金もかからない上に荒れた天気の日にただお客さんのとこに行くだけなので、すごく簡単だったからです。
「こんな日にも外交している努力家の営業員」と社内での評価も上がるため一石二鳥です。
営業に正解はない
ここまで読んでくれてありがとうございます！
これはほんの一例です。
法を犯したり誰かに迷惑をかけたりしなければ、営業の方法は無限にあると思います。
ここにある例を参考にして、それぞれの独自の営業方法を身につけてくれたら嬉しい限りです。
トップセールスになったら飲みに連れて行って下さい^^
まとめ
・営業は10人10色だが誰でもできるようになる
