こういった人向けに書きます。
営業では大体の人がまず初めにやらされること、かつ大きなストレスがかかること、それが『新規開拓』ではないでしょうか。
かく言う僕も、証券会社に就職して新規開拓していた時には嫌で嫌でしかたありませんでした。
新規テレコール、飛び込み訪問、DM（ダイレクトメール）etc…
お客さんには迷惑そうにされ（実際迷惑ですし。笑）、上司には怒られ、出来る同期に焦りを感じ、嫌になって漫喫やデパートのトイレでサボる、の繰り返しでした。
そんな当時の僕に教えたいマインドセット。
それが『新規開拓営業＝パチンコ』という考え方です。
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目次
新規開拓営業とパチンコの共通点①確率
パチンコの大当たりの確率は300〜400分の1ぐらいです。
新規開拓でも似たようなものだと思います。
1000件ぐらいDM、テレコール、飛び込みをしたら2〜3件ほど新規開拓できるっていうイメージではないでしょうか。
ただ、パチンコの玉がアタッカーに1発入ったからって「あ、当たるかも！？」って毎回期待する人はいないと思いますが、なぜか当時の僕は1件飛び込み訪問をするたびに、
「新規開拓できるかも！」
「いや、むしろ開拓しないといけない…！」
このように毎回毎回考えていました。
当然断られてばかりでしたが、それが連続すると段々と心が病んでいくわけです。笑
それに引き換え、新規開拓で成果を挙げている同期は無感情で淡々とこなしている印象が強かったです。
パチンコの玉を一発打つ
＝1件の新規アプローチ
玉がアタッカーに入る
＝ガチャ切りでなくきちんとした話ができる
大当たり
＝新規開拓できる
このように置き換えて、淡々と行うのが新規開拓のコツでは無いかと思います。
基本新規開拓なんてできなくて当たり前なので、無感情でパチンコの玉を打ち続けるのと同じように取り組みましょう。
パチンコを打つように無感情でアプローチしまくる
新規開拓営業とパチンコの共通点②打つ角度
パチンコを打つ際に、打つ角度って必ず微調整しますよね。
より多くアタッカーに入るような角度を、自分で試行錯誤しながら探し出して、その後は固定すると思います。
新規開拓でも同じです。
＝アプローチ手法
と言えるのではないかと思います。
でも、なぜか新規開拓では、成果が上がっていないのに同じ様なアプローチを繰り返しがちです。
コロコロと手法を変えるのもよくありませんが、最も自分に負担が少なく、かつ効率的にアプローチできる方法が見つかるまで微調整していくことは大切です。
そして一度定まったら固定して、あとは無感情に淡々と数を打ちましょう。
パチンコと同じくアプローチ手法を微調整する
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新規開拓営業とパチンコの共通点③台を変える
何回転しても当たらない台もあります。
そういった場合、台を変えるのも一つの方法です。
新規開拓においては、
＝アプローチするお客さんの属性や地域
と言い換えることができます。
成果が上がらないのにずっと同じような属性や地域のお客さんにアプローチをし続けるよりは、違うお客さんにアプローチしてみるのも手です。
案外すぐに大当たり（新規開拓）になるかもしれません。
台と同じくアプローチ先を変えてみる
新規開拓営業とパチンコの共通点④引き際
パチンコでも引き際が大事ですが、新規開拓も同じだと思います。
例えば新規のお客さんとようやく面談できた際に、なんとか商品を買ってもらおうとめちゃくちゃ強引に粘る営業員がいますが、逆効果です。
二度と会ってくれなくなるでしょう。
＝キーパーソンへのアプローチの引き際
これを理解しましょう。
パチンコでは今日大当たりが引けなくても、引き際をきちんと守ればまた打つことができます。
新規開拓も同じで、キーパーソンにアプローチできた際にも強引に粘ったりせず引き際をわきまえることが大切だと思います。
無理に粘らず引くときは引く
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新規開拓営業とパチンコの共通点⑤連チャン
パチンコでは、一度大当たりを引けば50-80％程度の確率で大当たりが連チャンします。
これも新規開拓に似ています。
＝紹介
と言い換えることができます。
まっさらな状態からの新規開拓は上記の様に割と辛く、確率もそんなに高くはありません。
しかし、一度大口のお客さんを開拓できれば、他のお客さんを紹介してもらえる可能性もあります。
紹介の方がはるかに労力が少なく、かつお客さんの属性も高いケースが多いので、開拓したお客様には必ず紹介を打診しましょう。
そしてそのお客さんにもまた紹介、次もまた紹介、とどんどん紹介の輪が広がっていくのが理想です。
紹介の連チャンでどんどん新規開拓する
おわりに
ここまで読んでいただきありがとうございます。
書いていて思いました。
何を書いているんだ俺は？って。
ただ、新規開拓や営業で悩んでいる場合、気の持ち方一つで心が軽くなることもありますので、そういった意味で少しでも役に立てれば幸いです。
ちなみに入社前にリクルーターの社員の方に聞いた営業に関するオススメ本がこちらで、割と参考になったので興味あれば読んでみて下さい↓
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まとめ
新規開拓はパチンコを打つぐらいの感覚で行えば病まない。
そしてパチプロぐらい本気で取り組めば誰でも出来る様になる。
